摘要：产品制造企业的生存发展面临着外部竞争加剧、内部管理精益化发展的双重压力,产品销售价格管理是实现公司战略的重要环节。如何在竞争中抓住机遇、抢占优势,需要充分关注产品价值的实现过程,将产品销售价格的制定与公司战略、市场需求、竞争机制、效益目标、产品定位、产品属性等关键因素相结合,分类制定价格策略。

　　关键词：目标价格定价法;成本加成定价法;利润实现方式;

　　一、“目标价格”的制定方法

　　1.“目标价格”定价法的定义

　　“目标价格”定价法是指通过一系列方法测算产品各阶段的制造成本,并依据企业的销售定价策略,利用与其性能、用途相似产品的销售价格进行对比校验,最终提出具有竞争优势的销售价格的一系列方法体系。

　　2.“目标价格”的测算方法

　　目标价格测算的基础是成本测算,需要综合分析拟研制产品结构及其相关技术指标,测算出预定价产品的成本情况,基于成本测算的结果和目标价格制定方法确定目标价格。目标价格制定方法目前有三种,分别是工程法、参数法、类比法。

　　(1)工程法

　　工程法是针对各个产品分成几个部件,部件再进行分解,可分解成各级组件,最终会分解到每个零件。针对各个零件,根据实际发生的材料费、制造费用、管理费用等成本,测算零件发生的实际成本,之后测算部件的成本,进而测算整机成本。工程法是一种较为细致精确的测算方法,需要大量的成本及价格数据、工时数据支持,而且测算周期长,需要投入较多的人力物力;测算过程复杂,且只能对已具备生产条件、具备图纸、材料消耗定额等各项基本资料的产品进行成本测算,对于预研产品并不适用。

　　依据工程法测算成本的基础上,计算出最底层产品的价格,然后分类汇总逐级向上汇总计算,结合公司的产品定价策略进行修正,最终测算出产品的目标销售价格。

　　(2)参数法

　　参数法通过收集大量具有类似用途、性能的产品价格数据建立数据库,将待测算产品的少量特征参数带入数据库计算出目标价格。某一产品项目从开始概念设计到最后的退出市场,经过研制阶段、生产阶段、交付使用阶段等,对其在每一个阶段所发生的经济活动都要按类别记录,经过多个产品项目的积累,才能建立起参数模型。参数法是主要应用于项目的科研阶段,在多种方案比较式,能及时地为方案选择提供决策依据。

　　参数法是较为方便的一种描述产品经济特性的方法,其优点是计算直观方便、工作量小,只需要提供产品项目的核心价格参数(如主要性能指标),其缺点是准确度不如工程法高。

　　(3)类比法

　　类比法是对需要测算成本的产品,类比与其功能、结构、性能参数等相近的产品,通过各个参数的变化来判断新产品的成本。其优点是可用于预研产品的成本测算,缺点在于只能宏观上测算出成本,准确性低于工程法和参数法,一般适用于预研产品和调研项目时使用。

　　在类比法成本测算的基础上,根据经验校验得出价格,即新产品项目的功能、布局形式和性能与某个产品项目相类似,就可利用类似产品项目的价格数据。并考虑到新、旧两个产品项目在技术难度上和生产时间上的差异给予相应的修正,得到新项目的价格。

　　以上三种测算方法并不是独立存在的,而是交叉并用的,可以在各个不同阶段发挥各自的作用。目前对于大批量生产的部件,参数法测算数据准确性较高。但对于小批量生产、材料种类多样、加工精度相对较高的产品,由于其存在其行业或产品的特殊性,参数法测算的方式不能完全反映成本的真实性。一般情况下,在产品的研发阶段常采用类比法,随着研制不断深入,相关材料定额、工时定额等数据越来越多,就可以用工程法来测算目标价格。目前现行的方法中,工程法是最为普遍的方法,也是目前最实用的方法。类比法一般用来校验其他方法测算的结果。

　　3.“目标价格”定价的意义

　　企业基于“目标价格”的定价策略,立足于产品的全寿命周期,开展产品目标价格测算,改进了测算模式,将原“工程法”的单一测算方式转变为由“工程法”、“参数法”、“类比法”相结合的多元化测算模式。通过借鉴原有产品价格构成、引入国际先进分析工具,建立产品谱系化价格模型,将产品价格规划和成本控制方向建立在有效数据基础之上。以产品全寿命周期“目标价格”为出发点,从产品研制阶段开始,跟踪产品全寿命周期成本变化情况,制定出合理的新品、备件、修理产品定价和调价方案,使产品定价和调价符合市场竞争的定价规律。确保产品价格“不虚高”、“不倒挂”,前后衔接,可比性强,既能满足企业稳定运行发展的战略需要,也经得起市场竞争的考验。

　　二、“成本加成定价法”的应用

　　我国基于制造成本的定价方法主要是“成本加成定价法”。成本加成定价法是指以企业的成本为基础的定价方法。“成本”从“实际成本”逐步发展为“目标成本”,“加成”也在原来固定比例加成的基础上引入激励约束利润,使企业降低成本得到激励。

　　1.“成本加成定价法”的概念

　　“成本加成定价法”具体又包括完全成本加成定价法、变动成本加成定价法、目标成本加成定价法。

　　(1)完全成本加成定价法

　　完全成本加成定价法是在完全成本(变动成本+固定成本)基础上,加成一个百分比(目标成本利润率),确定销售价格的方法。

　　变动成本是指支付给各种变动生产要素的费用;固定成本是指一定范围内不随产品产量或商品流转而变动的成本。

　　(2)变动成本加成定价法

　　变动成本加成定价法是在变动成本(通常考虑车间制造成本,或仅考虑制造成本中的变动成本部分)基础上,加成一个百分比(目标成本利润率),确定销售价格的方法。

　　(3)目标成本加成定价法

　　目标成本加成定价法是在目标成本基础上,加成一个百分比(目标成本利润率),确定销售价格的方法。

　　目标成本是指以市场为导向,以目标售价和目标利润为基础确定产品的成本目标。目标成本是在产品设计之初事先确定的成本目标,要嵌入到产品设计、工艺规划等流程之中,成为产品设计、工艺优化等环节的约束条件。从产品设计阶段开始,通过各部门、各环节乃至与供应商的通力合作,共同实现目标成本。

　　2.“成本加成定价法”的适用条件

　　(1)垄断性产品定价

　　垄断性的产品定价,适用“完全成本加成定价法”。应当以产品完全成本为基础,设定合理利润预期,尽可能争取符合实际成本的有利定价。

　　(2)竞争性产品定价

　　竞争性产品销售价格的制定,在运用“成本加成定价法”时,应当结合产品的战略定位,区分不同的竞争地位,选择不同的方法。

　　对于企业重点发展的、具有技术和成本竞争优势的产品,应当选择“完全成本加成定价法”,在完全成本基础上,设定预期利润加成比例确定销售价格。

　　对于重点发展的、在技术或成本竞争方面略处劣势的产品,可以选择“完全成本加成定价法”,在完全成本基础上,设定相对偏低的利润加成比例确定销售价格。

　　对于在技术或成本方面与竞争对手差距较大,但属于公司重点发展的、具备长远市场前景的产品,可以选择“变动成本加成定价法”,通常在产品的变动成本或产品的车间制造成本基础上,设定一定的利润加成比例确定销售价格。也可以选择“目标成本加成定价法”,预先设定目标成本和预期利润加成比例确定销售价格。

　　三、基于定价的合理利润实现方式

　　1.有效评估产品定位

　　开展市场调研,有效评估企业的生产及技术保障能力,开展产品短期和长期成本预测,依据其所处的竞争环境判断产品的竞争地位,确定产品发展定位及预期盈利目标。

　　2.合理设定价格目标

　　应用多元化测算模式开展产品目标价格测算,建立产品设计成本评估机制,将产品价格规划建立在有效数据之上。

　　3.开展竞争性的成本管控

　　开展成本对标管理,识别关键成本动因,以项目全寿命周期业务流程为主线,以研发阶段为开端,制定全寿命周期的成本改善策略。把成本管理嵌入各个业务领域和流程环节,使成本管理与产品竞争战略相适应。

　　4.将成本管控重点由生产制造领域转移到设计环节

　　第一,采用低成本结构设计方案,直接降低结构制造成本。第二,充分考虑设计产品的工艺性,提高劳动生产率、降低制造成本。第三,贯彻维修性和保障性要求,降低使用维修和保障费用。第四,尽量采用货架成品,减少研制费用。第五,合理规划试验项目,降低试验经费。第六,尽量采用成熟技术,减少反复研制。

　　参考文献：

　　[1]赵小平.价格管理实务[M].中国市场出版社,2005.

　　[2]刘昌兴.价格学.西南财经大学出版社,2012.

　　[3]潘费.作业成本系统的设计-企业成本管理的模式转换[M].上海立信会计出版社,2015.